(image) 小規模多機能とはどんなサービスなのか?小規模多機能型居宅介護は、利用者が可能な限り自立した日常生活を送ることができるよう、利用者の選択に応じて、施設への「通い」を中心として、短期間の「宿泊」や利用者の自宅への「訪問」を組合せ、家庭的な環境と地域住民との交流の下で日常生活上の支援や機能訓練を行います。通い(デイサービス)・泊まり(ショートステイ)・訪問(訪問介護)がひとつになったサービスで、地域包括ケアシステムの中核を担う「在宅」で、必要とされるサービスのはず・・・しかし・・・全国の小規模多機能のおよそ半数は「赤字」倒産や廃業する小規模多機能が後を絶たない現実があります。(image) どうして、在宅介護のコンビニみたいなサービスが売りな「小規模多機能」が半数が赤字?!廃業・倒産へ追い込まれるのか?それは・・・小規模多機能では内部ケアマネがいるため、外部のケアマネさんからの紹介がほぼ期待出来ない。一般の介護事業者の営業はというとケアマネさんや地域包括からの紹介に依存している。しかし・・・これが全く通用しない。自力で新規利用者様を獲得しなければならない。そこが大きなネックとなり、一向に利用者様が増えないと言う事に。今回は見事黒字化に成功した小規模多機能の物語をご紹介します。クライアントは小規模多機能は理に叶った介護サービスだ!!建物も補助金が出るし。これはやるしかない。とある地方の5万人ちょっとの人口の街で始めた。オープンから1年登録者2名・・・・あれ?でも何とかなるだろうオープンから1年半登録者5名・・・・おやおや???かなりまずいぞ・・・このままでは潰れてしまう。行政の担当者も心配して、「大丈夫ですか?利用者さんを増やして下さい」と他にも事業をしていたので、切羽詰まっていなかったがそろそろオープン2年が近づき、未だに増えない。流石に「危機感」を感じて私に依頼。すぐに現状分析、市場調査、営業方法等を再確認して問題点を抽出。改善策を練る。それは、地元の介護者が存在を全くしらないと言う事。運営推進会議にも参加して、行政の担当者や地域包括へ利用者様を紹介してもらうえる様に依頼。そして、抜本的な営業戦略を構築。仕組み作りに着手。営業開始から数日が過ぎ、結果はすぐに現れた。クライアントから電話が。。。。「問い合わせが入りました」とそれから、順調に推移して、みるみるうちに回復。今では大幅黒字化を達成!!最大な「勝因」はそれは、ケアマネさんや地域包括に依存しない独自営業の構築。小規模多機能はニーズがないと言う方がいますが、それは違う。ニーズはあるが、存在やサービスを知らいだけ。そして、事業者軸でのサービス構築が多い。これも問題。常に顧客の不の解消を心がけ、サービス業であると認識する。計画的に「営業」すれば、必ず黒字化出来る。実際に私は黒字化に成功させました。この経験を武器に、デイサービス、サ高住や住宅型でも独自営業をする事で、満室や高稼働率を維持できる仕組みを作りました。私のクライアントは介護事業参入10年目ですが、今、「売上過去最高を更新」しました。オープン2年のデイサービスは今、新規契約数過去最高を更新しました。サ高住ではオープン前満室を実現し、オープン2年経った今でも待機者が出るほどです。原因があるから結果がある。報酬改定や制度変更へ責任転換していてはダメ。今の状況下で成果を上げている所は存在します。介護経営・高齢者住宅経営人財育成・教育・採用営業・運営指導等はお気軽にご相談・ご依頼下さい。「藤田・大久保ヘルスケア経営研究所」で検索!!
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