まず、あなたが信じ込んでいる４つの常識を見直しましょう。
情報がたくさんあるので大丈夫と思っていませんか？
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近年、高度情報化社会の中で一般消費者の方々でも業界のあらゆる情報が入手できるようになり「消費者も賢くなった」とよく言われております。
しかし、実際のところ業界側はもっとはるかに上をいっています。なにしろ、顧客心理、購買心理を専門的に研究している人たちが沢山いるのですから。数千万円もするアパートを売るための販売促進の技法は、今やまさに科学や心理学の領域に到達しています。
営業マンの甘い言葉の裏には大変な危険がはらんでいることを知らなければいけません。顧客からこう言われたらこう答える、こういう顧客にはこう対処する。チラシの掲載方法や集客方法、そして契約にいたるまでのすべてのプロセスが筋書きとして、出来上がっているのです。
ある大手アパート会社では、営業マンがお客様の仏壇の前で手を合わせ涙を流すといった訓練までしています。
あなたはその筋書き通りに乗ってはいないでしょうか？
そして割高な建物や家賃保証を契約してしまってはいないでしょうか？
この業界で最もひどいのは、大した建物でなくても価格がべらぼうに高いこと。それも、純粋にアパートにかかる建設コストが高いのではなく、販売促進のためのコストが必要なために、消費者に高い金額でアパートを買わせてしまっていることです。
豪華なパンフレット、豪華なチラシ、派手なテレビＣＭ、山ほどいる営業マンの給料。一般的にハウスメーカーの販売促進費を中心とした管理費は、売上の３５％に及ぶといわれています。実際のところ、坪２５万円しか工事費のかからないアパートが、坪３５万円で売られているということになります。
つまり、ハウスメーカーで６，０００万円のアパートを買ったら、そのうち、少なくとも２，０００万円は他のお客さんへの営業活動に使われた、と考えなければならないのです。 |
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